密着取材で仕事を知る～営業編

日によってさまざまですが、うちはフレックスタイム制なので、アポイントの予定に合わせています。9時から10時ぐらいにスタートして、19時から20時の間に帰ることが多いです。1日リモートワークで在宅の日もあれば、出社する日もあったり分かれています。

どちらかというと後者ですね。
ナレッジ （=営業のノウハウ）とかKPI（=けーぴーあい / ここでは営業進捗を管理する数値のこと）、「これだけ動けばこれだけ結果がでる」という部分は割ときっちり共有されています。
「KPIの中にこういう課題があるから、もっとこういうことを意識して動くのが望ましい」「それができている先輩たちはもっとこういうことをやっている」というように成功要因を共有しながら、いいとこどりをして自分の営業を進化させていきます

僕が入社したころは会社1社1社を訪問していって「月にどれぐらいお客様と対面してくる」という目標が決められていたりしましたが、こういうご時世になったので、最近はテレアポとWEBでの面談の方が多いですね。

任されるクライアント数やクライアント規模は変わりました。あとは部署の営業戦略によって注力する仕事が変わることがありましたね。

クライアントの規模で言うと、新人の時よりも今の方が派遣サービスを多く活用されているクライアント（=派遣スタッフの方が多く働いている）を担当しています。

部署の営業戦略で言うと、既存のお客様を担当するチームと新規開拓をするチームを分けている時もありましたし、新規・既存を両方担当する時もありました。

僕は新人の頃は担当エリア内にある企業をとにかく訪問して、新規の企業開拓に注力していました。クライアントと関係性を築くためには何をすべきかを多く学びましたね。

規模の大小に関わらず面白味があると思いました。新規のクライアントとの取引が始まることも、自分の力でゼロを1にしたという達成感がありますし、既存のクライアントでもリクルートスタッフィングから派遣している方のシェアが大きくなることに達成感を覚えます。

大きく3つぐらいあるんですが…

1つめは、営業なので「（目標に対して）成果が出ない」こと。
うちは結構頑張り屋さんの人が多いのですが、頑張ってるつもりなのに結果が伴わないことってありますよね。僕も新人時代は全然成果を出せなくて、同期がどんどん成果を出していく中で取り残された感じで、頑張っても報われないことがあることを知りました（笑）。

2つめが、「自分がどこに責任を置くか」。
例えば、派遣スタッフの方が急にもう仕事に行きたくないと言って会社に来なくなってしまった場合に、この状況をどう捉えるかということです。営業としては、事前にどれだけフォローをすることができていたか・変化に気づけていたか等を自分達のサービスとして捉えなければいけません。新人時代は、なかなか自責で捉えることができませんでした。

3つめは、「派遣スタッフの方は多様な価値観を持っていることに気づけていなかった」こと。
仕事と生活のバランスを取ることを大切にしている方もいるし、変化よりもとにかく安定を求める方もいます。僕は新人の時は「とにかく成長！」って価値観に偏っていたので、そうではなく、本当に様々な価値観や想いに寄り添ってフォローをしていくことが大切なんです、そこが理解できていなかった頃は苦しかったですね。

日々の仕事の積み重ねが大切で、「ここを改善して一気に変わった！」とかではないですね。営業スタンスは変えずにやってきて、成果がでるようになったのも、派遣スタッフの方の多様な価値観を理解できるようになったのも、自分を信じてやり続けられたからだと思います。信じてやり続けると乗り越えられるものなんだなと安心しました（笑）。

また、任意で受けられる研修制度があるんですが、そのなかで自分のスタンスやタスクマネジメントを学ぶ機会がありました。営業としてやることは変えなくても、スタンスを自分で整理することで成果につながることがあるんだと学びました。

人材派遣はサービス業なので、1つは相手との信頼関係を築くことが大切です。人対人なので、そこに不信感が入るってしまうのはよろしくないと思い、徹底しています。

もう1つは、短期的な業績や成果だけを意識するのではなく、「長期的に見て、本当にその方たちのためになるのか」を意識しています。

でもこのサービスを様々な角度から考えられるようになった実感がでてきたのは4年目くらいからでしたね。

はい、クライアント企業から「担当を変えてほしい」と言われてしまったことです。あとにも先にも一回だけだったのですが、クライアントから上司が呼ばれ、その後上司から聞きました。
営業として頼りたくない・他の人の方がうまくやってくれるだろう思わせてしまうことが積み重なってしまった結果なのだと思います。本当に申し訳なかったと思うし、悔しかったですね。。今ならそうはならないサービスを提供できると思うのですが、この時のことは強く印象に残った経験でした。

はい、感じますし、僕も強く意識しています。新人の時から「他社と比べてどうですか？」「何が足りないですか？」は意識して聞くようにしています。新人の時にそう教えられて、すっかり習慣づいてしまいました（笑）

サービスとして僕が重要に考えていることは「提案」です。自分の提案が本当に派遣スタッフの方・クライアントのためになるのかを常に考えています。「その発想なかったなぁ～」「その観点もあるよね」って思ってもらえる提案ができれば、その人にとっては選択肢が増えた中から選択できるのでよりよいサービスにつながるのかなと思います。

提案すべき課題はクライアント・担当者によって変わるので毎回必ず聞きます。クライアントファーストで行動を起こすには、とにかく相手に耳を傾けるしかないと思っています。僕たちが接する担当者は、ベンチャー企業であれば社長である場合もありますし、人事役員、人事課長、現場責任者と役職も様々ですし、ここに業界・業種を考えるとバリエーションは無限大です（笑）

どんな方にも信頼して頂けるようになるには、自分が様々な視点を持っていなければいけないと思います。このあたりは、とても鍛えられていると思います。

法律等が変わって一番心配されるのは派遣スタッフの方々やクライアントです。法律に関しては、僕たちは改正が決定次第、いち早く確認しますし、その後の動向の理解にも努めて、派遣スタッフの方やクライアントにもお知らせをしています。
「法律がどう変わるか」「派遣スタッフの方・クライアントは具体的にどういう備えが必要なのか」をとにかく早くお伝えしています。

コロナ禍になってから飛び込み営業は一切せず、テレアポからの開拓が主流になっています。
私が新人のときは、飛び込み営業もやっていました。かなり荒業ですよね。もうシンプルに「ここのビル」と決めたところを1Fから順に、受付電話で「リクルートスタッフィングですが、採用担当者様いらっしゃいますか？」みたいにやるんです。

私の経験値的には、テレアポからのほうが印象は格段にいいですし、主要な担当者様につながりやすいイメージです。世の中の状況によって「飛び込みできる・できない」は変わってくるので、状況を見てテレアポと飛び込みと適切に選択するのがいいのだと思います。

企業にもよるんですけど、10社当たって2社お話していただけたらいいなという方ですね。門前払いになってしまうこともあるので、自分なりに「ここはお話頂けそう！」という企業に狙いを定めています。

事前に「何の事業をしている企業か」ぐらいまでは調べたうえで行かないと、逆に「適当に来たでしょ？」とご指摘いただくことになるので、飛び込みと言っても、ある程度の準備はしていきます。